Négociation internationale

International & intercultural negotiation

Cours enseigné en anglais

M. Weaver, J. De Fraguier

Melissa Weaver

Melissa Weaver enseigne la communication interculturelle ainsi que la négociation internationale à l’Université Paris Ouest Nanterre.  Depuis 2009, Mme Weaver est directrice de la vie étudiante au MICEFA et est donc en charge des échanges Franco-américains à Paris. Elle assiste régulièrement à des conférences concernant l’éducation internationale comme la conférence internationale de Dallas, Texas (Mai 2012) et la conférence sur l’éducation internationale à Dublin, Ireland (Décembre 2012).   Pendant deux ans, Mme Weaver a enseigné la culture américaine, la civilisation Américaine ainsi que la communication à l’Université de Paris La Sorbonne Nouvelle.

Mme Weaver est titulaire d’un Master en langue spécialité littérature comparative obtenu à l’Université de San Francisco. Durant son cursus, elle a passé une année d’étude à l’Université de Paris – La Sorbonne. Elle est également titulaire de deux licences: une licence de Français et une licence d’anglais qu’elle a obtenu à l’Université de Californie, Riverside. Mme Weaver a aussi passé trois ans consécutifs à la tête de l’administration du bureau d’investigation Californien et de la coordination avec les autres bureaux Nord Américains (Canada et les États-Unis).

Méthodologie:

Un programme de 50 heures d’enseignement et d’entraînement à la négociation internationale, divisé en 3 parties. Préparation préalable par des plans de négociation régulièrement réactualisés, et séance de synthèse. Le tout est enregistré sur vidéo et analysé ensuite.

  1. Enseignements sur la théorie de la négociation
  • Les différentes écoles de pensée et approches (l’Ecole classique, Getting to Yes…), typologie de la négociation (« intégrative » ou « distributive »)
  • Méthode O.C.E.A.N. (Objet, Contexte, Enjeux, Asymétries de pouvoir, Négociateurs) :
  • Stratégies et techniques
  • Déroulement séquentiel et mouvement dans la plage de négociation
  • Maîtrise de moments cruciaux (démarrage et position affichée de départ, concessions, blocages, conclusion d’une négociation…), préparation d’un dossier de négociation
  • Etude du contrat du point de vue des enjeux du négociateur
  1. Méthodes et pratiques de la communication appliquée à la négociation
  • Communication, négociation, langue anglaise :
  • Phrases clefs en situation de négociation (lors du déroulement séquentiel…..)
  • Etude du « pouvoir » dans la négociation et phrases types pour mieux le manier (« Intégration », « Esquive », « Contre-Attaque »)
  • Ecoute active et écoute tactique, utilisation de questions, etc….
  • Utilisation des tactiques dans la négociation
  • Application en situation concrète (enregistrement vidéo d’une négociation)
  • Etude comparative transculturelle d’utilisation des tactiques : rapport au temps, jeux de l’autorité et de la hiérarchie, rapport de force, schémas de concessions….
  • Mini-cas pratiques d’application des stratégies, techniques et tactiques étudiées
  • Application pratique des notions théoriques (négociation « distributive » et « intégrative », maîtrise du temps, tactiques du prix,…)
  • La maîtrise des propos en relation avec le Plan de négociation
  1. Simulations de négociations
  • 3 phases de négociation de 2 heures chacune en petits groupes en langue anglaise
  • sessions de 2 heures comprenant 40 à 50 minutes de négociation
  • visionnement et analyse de la bande filmée au caméscope
  • double corrigé (technique et commercial, communication) de la prestation
  • Les phases
  • 1ère phase : approche commerciale
  • 2ème phase : discussion technique des clauses du contrat
  • 3ème phase : finalisation du contrat entre représentants des 2 parties
  • Préparation et notation
  • Avant la 1ère phase, les différentes équipes rendent un Plan de négociation : étude de la nature de la négociation selon la méthode O.C.E.A.N. ; aspects de la stratégie adoptée (définition des objectifs et priorités, en les hiérarchisant et en les qualifiant sommairement en fonction de leur utilité); étude approfondie de l’Autre partie ; esquisse du déroulement prévisionnel de la négociation ainsi que les techniques qu’on envisage d’utiliser, avec scénarios alternatifs; préparation des grilles d’analyse afin de positionner les différents; préparation des tactiques, arguments et contre – arguments.
  • Avant les 2ème et 3ème phases, les équipes doivent réactualiser leur préparation en fonction des évolutions constatées et des résultats acquis.
  • Après la 3ème phase, et en vue de la séance de synthèse, les équipes font un compte rendu objectif de leur négociation; réaffirmation de leurs objectifs initiaux, déroulement sommaire de la négociation, résultats acquis, démarche et travaux complémentaires à effectuer (si nécessaire) pour boucler intégralement la négociation, appréciation objective du succès (ou de l’échec) de la négociation.

Evaluation du travail

Les équipes d’étudiants seront notées selon la perspicacité de leurs préparations, leur capacité d’adaptation, leur performance dans les négociations et les résultats de cette dernière. (Coef.2)

Bibliographie

A lire avant le début des cours : R.FISHER, W.URY, Getting to yes, Random House Business Books, 1992

A acheter : D.KESSELMAN, M.VUILLOT, La négociation de projets,Technip, 2004

Borysowich, Craig. “Hard Bargaining in Negotiations,” http://it.toolbox.com/blogs/enterprise-solutions/hard-bargaining-in-negotiations-15435

Cotton, D. and S. Robbins, Business Class, London: Thomas Nelson, 1998.

Chris Croft Training, Planning for the Negotiation – the Key Questions

Dolan, John Patrick. “How to Prepare for Any Negotiation Session,” www.negotiatelikethepros.com

Intolerable Cruelty (2003), http://www.youtube.com/watch?v=6PpQk63iIWw

Just Go With It (2011), http://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM

Fisher, Roger, William Ulrey and Bruce Patton.  Getting to Yes:  Negotiating an agreement without giving in,

Random House Business Books, Chicago, 1991:

http://www.nine-iq.net/library/files/materials/EN%20-%20GETTING%20TO%20YES.pdf

Kesselman, Donna and Michel Vuillod. La Négociation de Projet: Des Objectifs à la réalisation, Editions Technip, Paris, 2004.

Patton, Bruce.  “Dealing with Difficult Tactics,” Harvard University, 1995.

Press Association. “Ryanair Boss Aims to Axe ‘Unnecessary’ Co-Pilots,”

http://www.guardian.co.uk/money/2010/sep/08/ryanair-axe-unnecessary-co-pilots

Pruitt, Dean G. “Achieving Integrative Agreements in Negotiation,” reprinted from Negotiating in Organizations, edited by M.H. Bayerman and R.J. Lewicki, 1983, by permission of Sage Publications, Inc.

Rowe, Mary P. Negotiation, MIT, Cambridge, MA 02139

Stone, Douglas, Bruce Patton, and Sheila Heen. “Difficult Conversations:  How to Discuss What Matters Most,” 5 NO. 4 Dispute Resolution Magazine 25, Summer, 1999.

The West Wing (2011), http://www.youtube.com/watch?v=7mETgb-fPRo&feature=related